따라올 테면 따라와봐, 시장점유율 50% 달성의 비결

2014년, 삼양바이오팜이 개발한 의약품의 국내 마케팅과 판매를 담당하기 위해 출범한 삼양바이오팜 항암제영업팀. 출범 3년 만에 시장점유율 50% 달성이라는 큰 목표를 이루었습니다. 경쟁이 치열한 항암제 시장에서 항암제영업팀은 어떻게 이런 성과를 거둘 수 있었을까요? 늘 새로운 도전을 위해 변화하는 그들의 이야기, 지금 시작합니다. 

실적의 비결은 도전과 변화

삼양그룹이 개발한 항암주사제가 2017년 2분기 시장점유율 50%를 달성했습니다. 오리지널 제품의 특허 기한이 끝난 뒤 출시한 제네릭 제품이 오리지널 제품의 시장점유율을 뛰어넘은 것은 매우 이례적인 일이죠. 이렇게 괄목할 만한 성과를 거둔 데에는 삼양바이오팜 항암제영업팀의 역할이 매우 컸습니다. 과연 이들의 실적 비결은 무엇일까요? 

2015년부터 항암제영업팀을 이끌어온 이용진 팀장님께서는 실적 달성의 비결로 ‘끊임없는 도전과 변화’를 꼽으셨는데요, “고객을 찾아가 제품을 홍보하고 판매를 이끌어내는 것 자체가 도전이죠. 판매는 한 번의 시도로 쉽게 이루어지는 것이 아니기 때문에 최선을 다해 끊임없이 도전하는 자세가 영업의 핵심이라고 할 수 있습니다. 또한 최근의 영업 환경은 높은 전문성을 요구하기 때문에 고객에게 필요한 정보를 시의 적절히 제공할 수 있어야 합니다.”라고 설명을 덧붙여주셨습니다. 

넘볼 수 없는 1위

항암제영업팀은 이용진 팀장님을 비롯한 17명이 이끌어가고 있습니다. 바로 이들이 삼양바이오팜의 영업과 마케팅을 책임지는 주인공이죠. 항암제 영업 및 마케팅은 항암제와 항암보조제의 주요 제품들을 국내 종합병원에 직접 판매하는 것은 물론, 마케팅과 도매까지 담당하고 있습니다. 패치제 영업 및 마케팅의 경우, 금연보조제 니코스탑 패취, 관절염 치료제 류마스탑 플라스타와 같은 패치 제제를 약국과 보건소에 직접 마케팅, 판매하고 있어요.  

최근 항암제영업팀은 시장점유율 50% 달성이라는 현재의 성과에 안주하지 않고 3가지 장기 목표를 세웠다고 해요. 첫 번째는 현재 주력하고 있는 항암주사제 품목의 시장점유율을 더욱 높여 넘볼 수 없는 1위의 자리를 지키는 것이라고 합니다. 두 번째는 니코틴 패치제 ‘니코스탑’의 더 큰 도약인데요, 제제 개선 및 패키지 리뉴얼을 완료해 지난 7월부터 직접 영업 중이며, 약국뿐 아니라 보건소까지 지속적으로 영업망을 확대할 계획이라고 해요. 

아울러 성공적인 혈액암 시장 진입도 목표로 하고 있는데요, 삼양바이오팜은 지난 8월 기존 혈액암 치료제의 개량제품을 개발하여 식약처 허가를 획득했습니다. 섭취가 어려웠던 기존 캡슐 형태치료제의 복용편의성을 개선해 정제로 개발한 것인데요, 제네릭 시장 1위를 목표로 2018년 2월 발매를 시작한다고 합니다. 

17인을 단단히 만드는 목표와 배려

 

성장이 지속될 수 있는 가장 큰 원동력이 무엇이냐는 질문에 팀원들은 입을 모아 이야기합니다. 

“성과를 위한 목표지향성과 서로를 배려하는 마음입니다.”

항암제영업팀을 이끄는 이용진 팀장님은 지난 2년 동안 고객들을 만나기 위해 팀원들과 직접 발로 뛰어다니셨다고 해요. 팀원들이 영업 활동 시 겪는 어려움에 대해 공감하고, 문제점을 함께 헤쳐 나가기 위해서였죠. 팀장님의 배려와 솔선수범 덕분에 항암제영업팀은 더욱 똘똘 뭉칠 수 있게 되었고, 이러한 노력으로 삼양바이오팜의 의약품에 대한 고객의 인식도 매우 좋아졌답니다. 

하지만 그들에게 만족이란 없습니다. 2020년까지 항암제 전문기업 Top 3, 전체 매출 310억 원 달성, 2025년 항암제 전문 대표 기업으로 우뚝 서는 그날까지, 도전은 계속될 것입니다. 더 높은 목표를 향한 집념과 열정이 항암제영업팀의 미래를 더욱 밝게 비춰주고 있습니다. 삼양바이오팜 항암제영업팀 파이팅!

글 염세권(601비상)

사진 김종현